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三只松鼠的销售神话 “小而美”典范

2020-09-11 19:38:28     来源:祥龙生活网

2012年6月,知名坚果品牌“壳壳果”负责人章燎原推出国内第一个互联网森林食品品牌——安徽有限公司,主要生产坚果、花茶、干果等系列产品。三只松鼠主张天然产品,不过度加工,因而被打上“森林系”标签,同时提倡“慢食快活”的消费理念,迎合互联网时代的消费人群。

2012年,仅由5人组成的三只松鼠团队经过半年经营,天猫“双十一”单日销售额突破800万元。

2013年1月份天猫单月业绩突破2000万元,跃居坚果行业全网第一。2013年全年销售额超过三亿,其中仅“双十一”一天就卖得3562万,是天猫坚果类目销售第一... ...毫无疑问,三只松鼠缔造了一系列的电商销售神话,已成为业界侧目的“”电商典范。

三只松鼠大事记:

已拥有线会员数350万

2012年3月获得IDG资本150万美元的天使投资

2013年获今日资本领投$600万美元B轮融资

2014年1月销售额突破1.6亿元

2014年3月再获IDG资本、今日资本追加1亿元人民币C轮投资

三只松鼠公司市值超过10亿人民币

三只松鼠的硬资源:

设有包括食品研究院、信息技术研究部、食品检测中心等13个部门,全国百余个上游供应链资源,全国四大物流分仓以及几万平米的分装工厂。

经营核心策略:

一个核心、四点、四化。

所谓“一个核心”,即始终围绕“让品牌和消费者更近”

“四点”分别是品牌、速度、服务和品质。

“四化”则是品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化和食品信息可追溯化。

1、不分销,打造互联网顾客体验第一品牌

借助互联网的传播优势,充分压缩厂商和消费者的距离与环节,坚持做“互联网顾客体验第一品牌”是三只松鼠的品牌定位。以产品体验为核心去打动顾客,在关键的物流配送环节让产品更新鲜、更快到达。

不做线下分销:互联网可以拉近与消费者的距离,而线下分销则必然增加流通环节,会降低产品的新鲜度,进而影响消费体验,削弱品牌力,除非将来能有效融合模式的以解决线下分销带来的模式或技术问题。

不做线上分销:三只松鼠把坚果统一仓储在低温仓,一般线上分销商不具备这个条件,那么分销合作由厂商发货,分销商卖货,由于增加了发货环节势必会影响产品新鲜度。

2、极具新意,贴心入微的服务

“一对一”是企业和消费者最为贴近的一类服务模式,甚至等同于“个人定制”。为推行“一对一”服务,三只松鼠用软件筛选目标用户的各种消费习惯:购买的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、购买产品种打折商品的比例、是几次购买等等。识别出了这些,顾客每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都会不一样。

除了坚果,我们在三只松鼠的包裹里还能看到哪些东西?鼠小箱,一个带有品牌卡通形象的包裹开箱器——不用再找剪刀剪胶带啦;快递大哥寄语——小小鸡汤,做买卖的贵在暖人心是不;坚果包装袋——吃坚果请认准这只大头鼠;小夹——针对坚果这只油脂产品的封口夹;鼠小袋——不能再贴心了,垃圾袋都省了;俘虏用户心的小玩具鼠小巾——湿巾,吃完了总要擦嘴吧;慢食快活微杂志、品牌理念卡通钥匙链、服务卡等。

3、挖掘“大数据”,摸清顾客习惯

如今的互联网营销已经离不开“大数据”利用,演化成了一套数据经济,在大数据时代,对客户消费行为的挖掘已形成流水线和工业化,可以通过积累和挖掘数据去了解、洞察客户的真实需求。利用后台数据,三只松鼠精确掌握了顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、几次购买等信息,有了这些信息就可以更好地构建品牌互动性,建立一套包括原料、加工、服务的全供应链整合运营模式。

4、玩命卖萌,“粉丝营销”功不可没

松鼠老爹章燎原非常推崇雷军的“粉丝营销”,并试图复制这一模式。如今三只松鼠已覆盖所有的,其中“主战场”天猫占其总销售额的87%(2013年),对比该平台竞争对手的“店铺收藏量”:新农哥不到8万,百草味19万左右,而三只松鼠是百草味的2.5倍,达到近48万。这一骄人成绩,很大部分归功于松鼠客服的“玩命卖萌”。


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